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借力中行中银保险力推银保联动乃

2019-02-03 06:22:14

  借力中行中银保险力推银保联动

  在银行做保险的大趋势下,国内成立早的银行系保险公司开始寻找自己的出路。

  9月9日,中国银行和中银保险联合召开银行保险业务专题会议,对2010年以来中银保险的银保业务发展进行总结,并提出下一步的发展规划。参加会议的,除了中银保险各分支机构负责人,还有中国银行各分行主管银保业务的副行长。

  从2009年底至今,中银保险的银保业务从组织架构到激励机制,以及运作模式都进行了大刀阔斧的改革。成立5年来,坐拥中行(601988,股吧)强大资源,却一直没有找到好的借力方式的中银保险,终于开始在银保业务上发力。

  截至8月底,中银保险银保渠道实现的保费收入较上年同期增长了73%,占公司全部保费收入的近一半,中行代理中银保险的手续费收入增长了168%。

  在是次会议召开前,本报对中银保险银保部总经理周炜进行了专访。周炜自1993年加入中行,曾先后任职于公司业务、个人业务和国际结算部门。直至2009年12月,中银保险成立银保部,周调至中银保险任银保部总经理。

  专设银保部

  2009年底,原中银保险副总经理罗建军出任公司总经理,使得中银保险的高管层中除一位副总经理来自保险业内,其余全部出身于中国银行。

  此外,中银保险进行了自成立以来规模的部门调整,从传统的按业务种类分设部门改为按业务来源以渠道设置部门。原来的个险部、车险部、工商险部等业务部门全部撤销,改为设立三大业务部门——银保部、市场部和新渠道部便池。

 我仍一如既往、不惧困难 “原来按业务种类设置部门,各个部门在用到中行资源时都需要与中行沟通,却没有一个专门部门进行银保业务的开发,没有成体系的银保发展战略,资源没有集中的开采。”周炜称。

  新的部门设置中,银保部是与中行对接的部门,不论涉及哪个险种,只你经历的苦难才有价值要借助中行资源,都由银保部负责开拓;市场部主要承接了以往来自经纪公司的业务;新渠道部则利用新的技术手段,开展络、营销等

借力中行中银保险力推银保联动乃

  “中银保险是中行的全资子公司,对外是一个独立的法人,对内则被视同为中行的一个业务单元,中银保险的定位是要服从并服务于银行主业的发展。”周炜表示。

  银保联动加强

  对于中银保险来说,中行的资源为其提供了得天独厚的优势。

  周炜表示,中行对中银保险开展银保业务的价值包括三个方面:庞大的客户资源和深入良好的客户关系维护;广泛的渠道,点众多,且执行力较强;良好的风险控制能力和业务发展能力,除了存量还有很好的增量。

  此前,中银保险在中行的影响力一直比较小,究其原因是,中行总行每年给中行各相关部门和分行下达代理保费收入的指标,使中行上上下下出现抵触情绪,认为这是中银保险把自己的事交给中行来做,“于是我们建议总行今年改为下达手续费收入指标,这样中行员工就会把这项工作当作自己的任务,虽然手续费比例没有变化,但积极性明显增强。”

  激励约束政策也影响着中行代理中银保险业务的动力。2009年中行3000多万元的代理中银保险业务手续费收入,约占其中间业务收入的1‰,今年也仅为2‰左右。在中银保险的建议下,中行总行决定对中行代理中银保险业务增加考核活动梯权重,意味着代理同样多的保费,在考核时将指标放大。

  另一大推动力来自组织保障上的特殊安排。周炜介绍,从今年开始,中行要求有中银保险分支机构的中行分支行,均需指定一名副行长专门负责与中银保险的业务对接,作为该副行长工作职责的一项,以此解决双方的沟通不畅问题。

  2009年12月,中行专门成立了银保协调小组,由中行总行一名副行长兼任组长。“总行凡是与中银保险业务有关的部门均为小组成员,并且从总行向分行和支行延伸,建立自上而下的支持体系。”周炜称。

  一系列制度安排促进了中行代理保险业务的积极性,增加了中银保险的信心。截至今年8月,中行代理中银保险手续费收入较去年同期增长168%,中银保险来自中行渠道的保费收入占到了总保费收入的近50%,而按照中行总行的规划,2011年这一比例需达到70%。

  业务模式重定位

  机制问题解决后,周炜表示,下一阶段要把产品和管理作为银保部工作重点,其中产品开发水的心是平静的上已有所动作。

  上半年,中银保险将中行代理中银保险的业务模式重新定位为三大类,即银行转介绍模式、银行代理销售模式和银保金融模式。

  “银行转介绍模式就是要银行把具有良好保险资源的客户介绍给我们,银保金融模式主要涵盖保证保险等,银行代小金刚电动葫芦理销售模式则是开发适合中行销售的产品,由其在柜台代理销售。”周炜介绍。

  今年4月份,中银保险的意外险序列保险卡开始在中行柜台销售,截至目前,已收入保费1.3亿元。周炜表示,中行客户还有很多保险需求没有满足,下半年可以扩展到家财险、健康险,还可以在中行的信用卡中增加保险元素。

  而银行转介绍模式主要从事车险、财险、水险、工程险等传统业务的销售,以往将车险作为重点发展险种的策略也发生了改变。“中行的销售潜力非常大,到上个月传统业务收入已超过8亿元,同比增长了73%,其中非车险占到55%。”周炜介绍。

  对于转介绍模式,周炜也正打算进行变革,即由中行的转介绍模式改为转介入,将向客户介绍、销售保险产品的工作更多交给中行员工完成。

  未来中银保险分公司和支公司的重点工作被概括为:开发更多产品,成为产品开发者和产品推广者,并成为银行的培训师;由原来的直接销售改为渠道推动,由自己销售一张保险卡改为推动一个行销售保险卡;结合银行和银行客户需求,实现银行业务和保险业务的有机融合。

  “目前三大模式基本是并驾齐驱,但将来银行转介绍模式的增速将逐渐下降,银行代理销售模式的增速则有很大提升空间,这就需要我们开发更多新产品,但必须是标准化程度非常高的产品。”周炜称。

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